Salg av virksomheter
Den tradisjonelle metoden for å selge en virksomhet innebærer hovedfokus på å presentere virksomheten slik den fremstår i dag, og tar sjelden høyde for hvilken verdi virksomheten kan ha for den riktige strategiske kjøperen. Metoden er derfor ikke er egnet for å oppnå størst mulig verdiskapning for selgeren.
Bridgehead er først og fremst opptatt av verdien en virksomhet har for den beste strategiske kjøperen. Vår salgsmetodikk er derfor annerledes enn mange av våre konkurrenters. Et godt planlagt og aktivt markedsføringsprogram, basert på dyp forståelse av virksomhetens strategiske posisjon og verdidrivere, vil skape det beste resultatet for selger.
Kritiske suksessfaktorer
Feilvurderinger og forhastede beslutninger i forbindelse med et virksomhetssalg er ofte årsaken til at man ikke lykkes. Dersom man tar hensyn til følgende fire forhold er sannsynligheten stor for å lykkes med å oppnå den beste mulige løsningen for selgeren:
Kjenn din strategiske verdi: Dersom du spør din revisor eller andre finansielle rådgivere om å verdivurdere selskapet ditt, vil de i ni av ti tilfeller basere verdien på historiske regnskaper og virksomheten slik den fremstår i dag.
Enhver kjøper vil vurdere hvordan virksomheten vil se ut om to til tre år under deres eierskap, når anleggsmidler, menneskelige ressurser og kapital er samordnet på en måte som medfører høyere salg eller bedre lønnsomhet. Vi mener at disse vurderingene har langt større innvirkning på hva en kjøper er villig til å betale enn hva virksomheten har klart å oppnå historisk sett.
I Bridgehead har vi lang erfaring med å vurdere strategiske sider av virksomheter i ulike stadier av livssyklusen og i de fleste bransjer, og i vår arbeidsmetodikk legger vi stor vekt på viktigheten av det strategiske rasjonale for enhver transaksjon.
Synliggjør fremtidig potensial: I de fleste salgsdokumenter for virksomheter står det lite om det fremtidige potensialet for virksomheten. Når du skal selge en virksomhet skal du ikke selge hva virksomheten er i dag, under ditt eierskap. Du skal selge hva virksomheten kan være om to til tre år under nytt eierskap.
I Bridgehead er vi opptatt av gode strategisk løsninger, og vi lager ofte en "synergi-justert forretningsplan" for våre klienter. Denne planen fokuserer på hvordan virksomheten kan videreutvikles under nytt eierskap. Når vi kommer så langt i salgsprosessen at vi kun har en håndfull kvalifiserte kjøpere kan det være hensiktsmessig å lage en skreddersydd plan for hver enkelt. Dette for å vurdere hva de gjenstående kjøperne kan være villige til å betale, og for å synliggjøre potensialet for disse kjøperne.
Unngå for all del å være den passive part: En av våre erfaringer er at den beste kjøperen sjelden er aktivt ute og søker etter oppkjøpsmuligheter. Det er først når de innser hvilken verdi den aktuelle virksomheten kan tilføre dem at de blir interessert. Den beste måten å bringe disse kjøperne på banen er aktivt søk og strategisk markedsføring.
Vi har et utstrakt nettverk og lang erfaring med å finne gode strategiske løsninger. Vårt internasjonale samarbeidsnettverk, M&A International, gir oss i tillegg global rekkevidde.
Sørg for konkurranse: Den viktigste faktoren for et vellykket salg er evnen til å skape konkurranse blant potensielle kjøpere. For å få til dette må man kontakte mange potensielle kjøpere med ulike strategiske motiv, i ulike regioner - også i utlandet. En potensiell kjøper som vet at det er flere interessenter vil forsøke å gi det beste budet han har mulighet til å forsvare.
Med flere interessenter stiller også selgeren sterkere ved forhandling av andre vilkår i salgsavtalen.
Vi har lang erfaring med å strukturere salgsprosessen på en måte som ivaretar en strukturert fremdrift, konfidensialitet, og disiplin blant budgiverne. På denne måten er våre oppdragsgivere sikret den best mulige forhandlingsposisjon til enhver tid.